铁路客运营销有哪些方面
发布时间：2017年02月16日 11:34
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铁路旅客运输一直是中国交通运输的主力，随着中国变革开放的不断深化，社会主义商场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞赛正改变着运输商场的格局，铁路在运输业中“铁老大”的位置已悄悄地发生改变，长期处于供不应求的铁路客运公司，近几年受到了来自其它运输方法的严重应战，使得商场份额逐步降低。旅客列车除春运、黄金周、重大节假日等客流高峰时期外，虚糜现象在全路已司空见惯。分析造成这种局面的原因，除了客观因素外，铁路自身的主观因素也不容忽视，所以，有必要仔细查找在推广工作中存在的问题，建立铁路客运推广在整个出产经营活动中的位置，自动习惯商场经济活动规律，加强铁路客运产品的商场推广。
1.铁路客运商场存在的问题与原因
1.1 铁路自身存在的问题，造成铁路客运在客运商场中所占份额降低。
推广观念落后，推广认识淡薄。在运输商场已经构成的情况下，很多客运工作人员缺少商场观念和竞赛认识，没有危机感和紧迫感。相当部分的干部、职工至今对铁路当前所面临的严峻形势认识不清，以致缺少紧迫性，使得粗野待客，乱收费等问题严重损害铁路形象，令旅客、货主望而生畏，使客流流向它方，这种状况如再延续，成果必然导致优势的衰退，酿成难以吞下的苦果。
1.2 系统落后，变革缺少力度，难以习惯形势的请求。
铁路运输作为国民经济命脉，在很大程度上仍然是听命于政府的各项指令性计划。为了保证路网的统一性，一直沿袭集中统一指挥的管理系统，从而缺少自动夺取商场份额的动力。但在商场经济条件下，客运商场呈现了愈来愈大的不确定性和可变性，旅客的忠诚度在逐年降低，旧的管理系统很难满意客运商场对铁路运输的需要。多年来，铁路公司受计划经济系统的影响深厚，观念上不习惯客运商场中旅客对运输服务舒适及时等方面的需要发展，推广理论未进入铁路职工的心中，还未从思想上构成真正的客运商场推广观念。这些因素使铁路客运丧失了很多客源。
2.铁路客运商场细分
2.1 铁路客运商场细分的含义
客运商场推广要处理的核心问题是客运公司如何制定商场推广战略，而正确地选择商场则是推广战略的首要内容，客运商场细分，又是客运公司在研究商场推广环境和旅客游览消费行为基础上，选择和确定商场的重要手法。所谓客运商场细分，是以旅客需要为起点，依据旅客出行行为的差异性，把旅客总体划分为类似游览集体的过程。在客运商场上，旅客的需要是多元化的，进行商场细分，就是要先发现不同旅客之间需要的不同，把需要类似的游览者集体归为一类，每一个旅客集体就是一个细分商场。进行细分的目的就在于发现不同旅客集体需要的异质性。
2.2 旅客运输商场的划分
按旅客行程细分。对不同行程的旅客进行组合并加以考察，以便找出长途、中途、短途旅客在游览过程中请求的异同点，铁路客运可分为管内、直通和郊区等细分商场。
按旅客对游览条件的请求细分。不同消费层次的旅客对游览条件具有不同的请求，可分为动车、空调、卧铺车、普通车等。铁路客运分为优质优价列车、旅游车、普通车的软硬座、软硬卧等细分商场。
按地理位置细分。由于不同区域经济发展水平存在梯度差，不同区域的旅客总体消费水平也存在较大差异。客运公司要依据不同区域的特点选择不同的商场推广对策，客运商场大致可分为东部、中部和西部三个细分商场。
3.铁路客运商场推广战略
每个客运公司运用系统方法进行出售管理，各级客运工作人员应针对不同的内外环境，把各种商场手法，包括客运产品开发和规划、订价、分销点设置、人力推销、广告和其它促销手法等进行最佳的组合，使它们互相配合起来，综合地发挥作用，各级主管客运的领导应是各种推广因素的组合者、指挥家。
3.1 推广组合是客运公司可以控制的各种商场推广手法的综合运用
(1) 建立推广机构，完善推广系统。
建立推广机构，包括工作机构、信息传递和资金运用，从组织、信息、资金三方面保证推广工作的展开。加强客流运能信息管理，建立健全推广战略，充实推广人员，构成网络，自动参加商场。
(2) 建立国家报价指导下的票价系统和客运推广奖惩机制。
目前，中国铁路客运实施的基本上是全路统一的票价系统，运价率基本共同，而且票价几年不变，票价的改变跟不上商场的改变，严重影响参加商场竞赛。应建立国家宏观报价指导下的不同运价系统。可按经济发展程度不同，实施区域运价，并依据季节和客流情况实施浮动，逐步取消客运杂费和多种收费，实施一票制。建立健全客运推广奖惩机制，调动客运出售管理和出售人员的积极性。奖金和出售量挂钩，客运服务人员的奖金不但和堵漏保收挂钩，还要与服务质量好坏挂钩，为此，有必要制定一套客运指标考核系统。
(3) 变革客运推广系统干部使用准则和劳作用工准则。
实施干部聘任制，答应向社会揭露招聘专业推广人员，使推广人员专业化，劳作用工逐步实施合同制。
铁路客运工作面临着前所未有的应战，正所谓应战和机遇并存，忧患与希望同在。咱们有必要面临应战，看到问题，正视实际，抓住机遇，采纳机动灵活的推广战略组合，开创铁路客运推广新局面。
3.2 建立新的客运推广观念
认识决定行为。为更好地实现客运目标、增强客运的竞赛力，铁路运输公司有必要对现行公司推广观念进行创新。面临竞赛激烈的客运商场，铁路客运应多研究商场和了解旅客商场需要，收集旅客信息，采纳合适的措施自动出击，尽量满意当前不断改变的旅客商场需要。
要想吸引客流，铁路运输公司还应该加强竞赛和服务认识。铁路客运推广工作要密切重视旅客需要的改变，时间注意公路和航空运输等竞赛对手的推广战略，从服务、质量和人才等方面获取竞赛优势，突显特色服务，建立杰出社会形象。
3.3 仔细做好客运推广工作
铁路客运推广应该从产品、报价、渠道和促销4个方面一起下手，采纳合适的推广战略，以便在激烈的商场竞赛中取得有利的位置。
(1) 产品战略：进行科学的商场细分，特择好目标集体，充分发挥铁路客运的优势，巩固核心产品。以旅客需要为商场细分的起点，依据不一起期、不同层次旅客的出行行为，将旅客划出为不同游览集体，对各个集体提供满意旅客需要的服务。
(2) 报价战略：不同定价，适当采纳折扣战略。在政府指导报价的前提下，逐步推进客运报价变革，努力建立一种透明灵活的习惯商场需要的铁路客运报价机制。考虑区域、季节和区段等因素实现不同定价，在因竞赛而铁路客流较少的区域或是运输淡季，采纳报价折扣战略，如在批量采购、提前付款、淡季采购的情况下，可调低客运票价，给旅客必定份额的报价优惠。
(3) 渠道战略：着力处理旅客购票难的问题。铁路客运售票形式主要有两种：一是以车站售票厅为主要的直接出售；二是以代售点为辅的间接出售。这两种售票方法尚不能满意旅客的购票需要，不能有效地处理乘客购票难的问题，特别是每到节假日时期，购票处摩肩接踵，一票难求。处理购票问题的方法应该从推进车票变革、构建新式客票出售系统着手，逐步改进单程车票、往返票、联程票，逐步推广月票、磁卡票、定额票等车票和新式电子票，以满意不同旅客集体的乘车需要。依据新的车票结构特点，结合先进的网络技术，推广网上订票等预售事务。建立短信平台，展开短信订票事务，按票种不同有条件地开设“火车票超市”，最大限度地方便旅客。
(4) 促销战略：首先，加大推广力度，提升铁路客运服务在旅客中的认知度。宣扬客运专线、宣扬动车组、宣扬铁路运输新产品。特别是注意宣扬铁路是最安全、最可靠的运输方法。其次，对负面社会舆论的处理。当呈现对公司不利的报道或社会上呈现对公司不利的流言，公司应积极采纳措施，及时经过新闻媒介予以纠正或弄清；若不良舆论确实起因公司的经营失误，公司则应经过新闻媒介及时诚实地表示歉意，并自动提出改进措施，这样才能缓和矛盾，从头获得公众的好感。第三，铁路运输公司应该自动改变自己的形象，自觉建立起杰出的公司形象，而客运部门首当其冲。应自动变等客上门为“迎客上门”，变呆滞死板为灵活方便，变“脸难看”为笑脸相迎，由于公司形象不只是一个“服务态度”问题，在商场经济条件下，它可能影响公司的生死存亡。
咱们经过对铁路客运商场推广现状的分析，展示了铁路客运商场发展的美好未来，但一起清醒地认识到客运商场竞赛的残酷和铁路推广观念及方法的落后。在机遇与困难面前，铁路客运推广工作要走的路还很长，建立具有中国特色的客运商场推广模式，是铁路客运商场化运作的必经之路。对于处于成长期的客运商场，铁路客运更应该赶快抓住这一商场时机，迅速扩大运输才能，保持经济效益，建立商场推广观念，学习运用现代化的推广理论，建立商场调研、商场分析准则，找准客流商场，确定产品定位，制定报价及促销战略，充分调动职工的积极性，不断满意旅客需要，确保实现效益最大化。
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