汽车销售模式的转型

       汽车行业采纳同一方法销售汽车已有一个世纪之久，现在有必要尝试创建差异化的商品及服务，以招引经过数字方法相连的、成熟的消费者。消费者正在把他们的注重力转向移动性需要，他们希望汽车也能够具备其他智能“设备”相同的功用和便利性。
　　业务形式亟须转型
　　很多以消费者为基地的行业已经在变动触摸、赢取客户的方法，而汽车行业的零售形式简直与第一辆福特T型车下线时所采纳的形式相同。对于新一代消费者，汽车制造商、其联合同伴以及供给商应该熟悉到，传统的销售及推广商品的办法有必要让位于数字时代的要求。在过往几年中，该行业与客户间有限的、不频频的买卖形态已经变动，转而采纳迅速发展的信息与交互网络。这样一来，汽车公司能够经过新的途经理解和把握客户的购买偏好和习气。
　　在IBM商业价值研究院最近的检查中，有67%的汽车行业高级管理人员认为汽车零售行业将发生重大改变。他们供认，鉴于在商业周期中面临诸多与客户打交道的新途经，有必要重新思考客户管理问题，这将是开发新型零售形式进程中最重要的一个环节。
　　在树立更密切、更能够持续的客户联系进程中，要害要素之一是把来自客户互动最频频的那些活动的数据整合到一起。对这些数据的使用及共享程度将决定公司业绩。尽管提高客户忠诚度和拥护度是汽车制造商最优先的工作，但在“使用率”及“拥护度”的客户生命周期阶段，它们对数据的应用程度是最低的。
　　为充足使用这种互连供给的海量客户信息所带来的时机，解决零售难题，汽车制造商有必要在颠覆性差异化、互连体验、交际范围和途径透明度四个方面进行立异。
　　颠覆性差异化
　　成功的销售起始于卓越的商品。时兴的汽车、电子品、连接方法和服务正以越来越快的速度进进商场，汽车行业有时机整合这些趋势并推出新的商品，这不但会变动商场，甚至会树立新的价值或商场。
　　今后十年汽车价值链中哪些方面将会发生最好改变？依据我们的检查，商品开发是仅次于客户管理的方面。现在，汽车制造商已经在推出新的商品和服务方面采取行动。在招引和挽留新客户方面，汽车商品本身只占一半的功劳，能够招引现今互连的消费者的新服务也非常要害。
　　充足使用个性化
　　差异化通常意味着个性化。能够从两个维度上考虑个性化：一是物理车辆本身，二是其间一切部件的电子定制。OEM就如何供给物理定制做出了战略性决定，例如，经过更多“构建到订单”选项，经过经销商定制，或者简单地交给二级商场上的其他人来处置。
　　实现电子定制的前提是，向客户供给借助于软件和应用从任何地点操控各种车辆特性的水平。例如，很多制造商供给了经过钥匙长途启动车辆的功用，但在非常冷冷或酷热的日子里，这并不能使车辆更为舒服，除非适当地设置了温度操控。更个性化的解决方案是经过智能手机访问温度操控系统，长途调整车内温度和车辆设置，免除预先手动设置车辆的费事。
　　经过供给各种界面对电子设备做进一步的个性化处置，这能够招引不同的目标受众。高度互连的年轻人和有选择性地互连的老年人，他们需求的虚拟界面可能截然不同。精简电子组件使其变成根本的构建模块，将有助于发明性地捆绑和打包这些组件，从而用于各种人群。
　　尽管“构建至订单”仍处于汽车制造商的直接操控之下，但电子定制很可能会变成OEM与第三方（如电信公司、媒体公司和娱乐公司）之间的战场。OEM要想影响超出其直接操控之外的电子定制部分，就有必要与精选的联合同伴联合，以便实行扩展标准的车辆强化及便利项目。
　　使车辆具备新功用的一大收益是寻找和使用客户联系点。经过持续收集有关客户及其车辆使用方法的数据，汽车制造商能够对于自己偏好推出特定的解决方案。最终，OEM能够依据特定的电子操控办法构建客户依靠性，并使客户对其具体品牌的商品和服务发生“黏性”。
　　互连体验
　　要想充足使用水平强大的消费者的需要，就需求为自己供给一种互连的体验。互连的车辆为新服务打开了无穷无尽的选项，例如，语音辨认、驾驶员专注仪表板以及注重力监控系统。一方面，这些功用为汽车制造商带来了增加收进的时机，另一方面，它们也在汽车制造商与其客户之间树立了日常触摸点，从而挖掘提高客户忠诚度的潜力。
　　车辆和设备互连性的迅速提高带来的更大时机在于，客户与商品及服务严密联系在一起形成了长期联系。到2016年，在美国预计将会有1.5亿车内Internet 用户以及 3000 万 Internet 无线用户；在成熟商场上预计将会销售超越2.1亿辆互连车辆。
　　互连带来差异
　　互连性带来的副商品之一可能是车辆的互操作性。在一系列车辆中保持独一特性能够从车型的特性、功用和价格上区别于竞争对手。汽车制造商随后能够供给多种解决方案，帮忙客户在其任何车辆之间无缝移动角色，从而发生统一的体验。车辆互操作性能够让汽车制造商向一切客户销售整个品牌及车辆系列，而不是只是重视某些型号。
　　互连性还供给了经过变动服务形态取悦客户的时机。在客户车辆体验中，车辆保养体验是最糟糕的。互连体验供给了一种时机，使客户能够长途保养车辆，减少直接维护。
　　交际范围
　　尽管预备不足，OEM和经销商都有必要学会经过交际媒体和其他途径与客户及潜在客户往来。社会往来和对话能够帮忙最成功的汽车商品变得愈加与众不同，并推进消费者持续对车辆和品牌保持热心。总体而言，OEM和经销商对交际媒体的作用持共同瞧法。唯一不同之处在于，经销商的认识更强，也更积极地参加OEM 的交际媒体项目。消费者越来越重视他们的移动设备，他们花费在媒体上的时间中，23%是经过移动设备实现的。88%的汽车行业CMO规划增加对交际媒体的使用，82%的CMO规划加大移动应用的部署。
　　即使是最传统的营销管理人员也供认，新的数字化工具在将来若干年将变成主要的往来手段。与传统的媒体不同的是，消费者简直能够彻底操控接收啥或者拒尽啥。在为恰当的、具有高度对于性的细分商场选择恰当的信息时，汽车营销人员比以往任何时候都更需求发明性；同时，还要把这些信息投放到目标消费者更喜欢的媒体中。 　　使用团体聪明
　　从历史上瞧，传统的汽车销售形式是由OEM与经销商之间严密但紊乱的联系构成的。今日，这种联系不但需求加强，并且需求扩展，以便包含联合同伴、客户以及延展的汽车生态系统中的其他方面。交际技术的迅速兴起正在增强公司使用“团体聪明”的水平，它包含在公司正式边界表里的人员的分散知识和专业技能。在开发新商品和服务、共享最佳实践、以新的立异方法分配工作以及猜测将来工作方面，应用团体聪明将带来切实的好处。
　　对于汽车行业而言，这要求OEM运用某种策略，高效地触摸群众。这些策略能够发明性地把群众的注重力招引到相关的品牌和车辆上，例如视频、促销、竞赛及游戏等策略。经销商能够根据本地情况采取行动，以便招引与OEM有联系的客户。使用交际媒体理解客户的习气能够为OEM、经销商、供给商及其他业务联合同伴供给指引，让它们知道应当采纳啥规划、对于哪些人开展规划，以及在哪些媒体上实行这些规划。
　　最后，参加各方都能够聆听公众声音，这为大家带来收集和分类客户数据的时机，并有利于对相关内容做出迅速响应。倾听公众的声音需求成熟、自动化的分类和分析引擎，这能够帮忙汽车制造商和经销商寻找到最有意义的交际媒体时机。同时，参加者还有必要具备高效的流程，用于寻找与客户之间有用的往来时机，并在随后迅速达成买卖。
　　为充足使用从交际对话中收集到的情报，OEM和经销商有必要能够克服各自的安排组织障碍。它们有必要携手工作，以便收集和消化经过交际协作取得的商场情报。
　　透明途径
　　尽管汽车制造商仍然优先经过经销商途径销售汽车，但很多具有收进增长潜力的新商品和新服务将面临行业外的巨大竞争压力，它们将经过多种途径进行销售。
　　更多的汽车商品和服务将经过虚拟方法供给。这为OEM经过多种数字途径直接联系消费者打开了大门。在两年前，只有不足1/3的汽车行业CEO认为应开发新的销售途径。但今日，很多新的商品和服务途径已经存在，并且还会有更多途径迅速涌现出来。汽车制造商将有必要确定哪些第三方途径能够帮忙它们实现增长，哪些途径需求自己开发，以及某些途径是否会对其主业务带来应战。
　　新的价值主张
　　长期以来，经销商一直致力于变成更大规模的经销商安排。更大规模的经销商安排将具备更多的资源和更大的投资水平，可用于高效、协调的数字营销战略，包含更多地使用交际活动、平板电脑和移动设备。尽管经销商仍是新车的传统销售及保养的要害途径，但第三方购买地点已经呈现，它们能帮忙消费者处置各种工作，包含对汽车进行比较研究、进行配置、安排融资以及进行价格谈判。经销商还将受到另一个应战，即如安在车辆过了保修期后持续维系这些客户。一般而言，客户很快就会脱离经销商的服务，转而寻找更便宜的替代选择。
　　经销商该怎么办？与OEM相同，经销商有必要设法重新定义它们对客户的价值主张。它们应当探索移动服务，把自己转变为一个中枢，帮忙客户在各项车辆之间移动，以及在本地树立更多的中枢组织。它们也能够帮忙客户树立对等事务社区，用于分享从车辆、驾驶到停车等各方面的工作。经销商还能够带头示范供给车辆定制及附件服务，以及为电动车供给迅速充电服务。

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